Chaque entrepreneur connaît ce message qui arrive un mardi soir : un client fidèle propose une mission un peu à côté du métier, bien rémunérée, à démarrer le mois prochain. La proposition flatte, elle rassure aussi, et elle attend une réponse avant la fin de la semaine.

Dans ces moments-là, nous décidons vite, et souvent par réflexe. Nous disons oui parce que la relation compte, et parce que l’agenda du mois prochain paraît encore étonnamment libre.

Cette impression d’agenda libre a été étudiée de près. Les chercheurs Gal Zauberman et John Lynch ont montré que nous surestimons régulièrement le temps dont nous disposerons plus tard : aujourd’hui est plein, le mois prochain semble léger, et nous y engageons volontiers des heures que nous n’aurons pas.

Au cours de nos travaux, nous proposons aux dirigeants quatre questions pour ralentir ce réflexe. Elles se posent en dix minutes, sur une simple feuille, et suffisent le plus souvent à éclairer la réponse.

1. Cette proposition vous rapproche-t-elle de votre cap ?

Votre cap, c’est ce que vous avez choisi pour les douze prochains mois. Si vous avez décidé de vous recentrer sur les entreprises, une mission ponctuelle auprès d’un particulier, même agréable, vous en écarte d’un pas. Lorsqu’il faut un long raisonnement pour transformer la proposition en oui, la réponse est souvent déjà là.

2. Que faudra-t-il laisser de côté pour lui faire de la place ?

Chaque oui occupe des heures prises ailleurs. Les économistes parlent de coût d’opportunité : dix jours de mission, ce sont dix jours de prospection en moins, et parfois le projet que vous repoussez depuis l’été. Écrivez noir sur blanc ce qui sera déplacé. La décision change souvent de visage à cette seule étape.

3. Diriez-vous oui si cela commençait lundi prochain ?

Cette question corrige l’illusion du mois léger. Imaginez la mission dans votre semaine réelle, avec vos rendez-vous, vos clients et vos soirées. Si l’idée vous enthousiasme encore, avancez. Si elle vous serre un peu la gorge, la proposition mérite d’être renégociée, sur son calendrier ou son périmètre.

4. Cette réponse vient-elle d’un choix ou d’une crainte ?

La crainte de décevoir, celle de laisser passer une chance, celle d’être oublié : beaucoup de dirigeants reconnaissent volontiers qu’ils acceptent pour rester dans les esprits. Nommer cette crainte suffit souvent à lui rendre sa juste place, à côté des trois réponses précédentes.

Ce que vos quatre réponses vous disent

Quatre oui francs : acceptez sereinement, la proposition vous ressemble. Un ou deux doutes : elle se discute, et un délai ou un périmètre ajusté la rendra peut-être excellente. Davantage de doutes : vous pouvez décliner avec gratitude, en remerciant de la confiance accordée. La relation y survit presque toujours, et vous gagnez le respect de ceux qui savent ce que vaut un agenda tenu.

Une entreprise se construit ainsi, une réponse après l’autre, et chaque oui bien choisi laisse de la place aux suivants.

Vendredi 30 octobre, nous mettrons en ligne le Filtre du Nord : ces quatre questions, posées pour vous, avec une lecture de vos réponses en quelques minutes.